I buyer personas sono spesso sottovalutati nel mondo del marketing, specialmente quando si tratta di aziende più piccole. In realtà, sono parte integrante della comprensione dei clienti e del modo in cui il prodotto o il servizio ne beneficiano. Agiscono come studi umanistici e personalizzano il tuo prodotto o servizio. I dati provenienti dall’utilizzo dei personas possono fornire informazioni dettagliate sui tuoi reparti aziendali. Sono fondamentali per generare uno specifico segmento di mercato, portando così a un aumento del ROI – uno degli obiettivi principali di qualsiasi azienda. Quindi se hai evitato di usare i buyer personas fino ad ora, è giunto il momento di cambiare. Andiamo subito a vedere cosa sono e perché sono importanti i buyer personas.

Cosa sono i buyer personas?

Un buyer persona è una descrizione dettagliata di un cliente target. I personaggi dei buyer personas descrivono chi sono i tuoi clienti ideali, come sono le loro giornate, le sfide che devono affrontare e come prendono le decisioni.

È comune avere più buyer personas per un business – ad esempio, se l’utente finale del tuo prodotto deve ottenere l’approvazione degli altri prima di effettuare un acquisto, ciascun individuo coinvolto in tale decisione è un personaggio separato. Avranno criteri diversi per valutare il tuo prodotto e avrai bisogno di strategie diverse per soddisfare tali esigenze.

Un buyer persona è stato creato per rivelare molto di più sulle decisioni dei potenziali acquirenti, come i loro particolari stati d’animo, i loro standard e preoccupazioni, che alla fine influenzeranno la decisione finale di scegliere voi o il vostro concorrente per risolvere il loro problema.

Perché i buyer personas sono importanti?

I buyer personas contribuiscono a garantire che tutte le attività coinvolte nell’acquisizione e nel servizio dei clienti siano adattate alle esigenze dell’acquirente mirato. Se presti davvero attenzione al modo in cui le aziende si presentano, inizierai a notare che molti di loro iniziano parlando di ciò che fanno, non di ciò che il cliente ha bisogno. Questo li mette in contrasto con il modo in cui le persone prendono le decisioni.

Quando si sceglie un prodotto o un servizio, le persone gravitano naturalmente verso le aziende che conoscono e di cui si fidano. E il modo migliore per creare fiducia è mostrare comprensione e preoccupazione autentiche per l’altra persona – in questo caso, i tuoi clienti. Acquisire fiducia come azienda richiede un cambiamento sottile, ma importante, nel modo in cui ti presenti. Creare dei buyer personas e utilizzarli continuamente per guidare la tua attività, può aiutarti a rimanere concentrato sulle esigenze dei tuoi clienti.

Chi è il tuo cliente ideale?

I buyer personas non dovrebbero descrivere chi è il tuo cliente in questo momento, ma chi è il tuo cliente ideale nel tempo. Chi è più adatto a ciò che offri? Chi si traduce nel migliore ROI? Chi loderà il tuo lavoro e continuerà ad essere tuo cliente per gli anni a venire? Questo è il tuo cliente ideale.

Puoi scegliere di incorporare un buyer persona ideale che si rivolge a un gruppo di potenziali clienti che non hai ancora raggiunto o che desideri raggiungere più pienamente.

Pur essendo fittizzi, i tuoi buyer devono essere basati su dati reali. Parla con i tuoi team di vendita e di assistenza clienti, approfitta di qualsiasi analisi del sito web a cui hai accesso e setaccia i tuoi account sui social media. I tuoi personaggi sono personaggi che devono essere elaborati con cura: dovrebbero includere un nome che li renda facilmente di riferimento, un lavoro, un reddito, informazioni demografiche e familiari, interessi ed hobby.

Cosa serve ai tuoi clienti?

Una volta stabilito chi sono i tuoi clienti, devi concentrarti sulla soddisfazione dei loro bisogni. Usa il tuo buyer persona per anticipare i problemi che i tuoi clienti stanno cercando di risolvere, quali informazioni stanno cercando e quali tendenze stanno avendo un impatto sulle loro attività o sulla loro vita.

Come in ogni fase di questo processo, non abbiate mai paura di rivedere la vostra persona in risposta ai dati.

In definitiva, gli acquirenti non devono descrivere i clienti; ti stanno aiutando a prevedere con precisione il comportamento dei clienti. L’unico modo per farlo è capire il loro punto di dolore, i loro bisogni e i loro desideri.

Le abitudini online dei clienti e i comportamenti d’acquisto

Basandosi sui fattori discussi nelle sezioni 1 e 2, crea un profilo del comportamento del tuo buyer persona. I tipi di comportamento su cui ti concentrerai saranno influenzati dalla tua attività, ma qui ci sono alcuni esempi:

• Dove passano il loro tempo online?
• Di quali fonti di informazioni si fidano?
• Quali reti di social media preferiscono?
• Si rivolgono a blog, motori di ricerca o social media quando cercano un prodotto o prendono una decisione d’acquisto?
• Cosa comprano online e cosa comprano nei negozi?

Una volta che hai acquistato gli acquirenti, puoi utilizzarli per prendere ogni tipo di decisione di marketing. Aiutano a guidare e chiarire la strategia di marketing delle piccole imprese e aiutano le grandi aziende a mantenere gli aspetti del proprio business incentrati sullo stesso insieme di obiettivi. Se hai creato personaggi accurati, dovrebbero aumentare il ROI di marketing su tutta la linea.

Conviene quindi creare buyer personas per il mio business?

I buyer personas sono profili basati sulla ricerca che rappresentano il tuo pubblico di destinazione e possono aiutarti ad adattare gli aspetti chiave delle tue vendite e il supporto per un maggiore successo. Chiarire i tipi di persone che traggono vantaggio dalle tue soluzioni e le sfide che li aiuti a risolvere, è fondamentale per attrarre e fidelizzare i clienti. Se hai bisogno di aiuto nella creazione di buyer personas per la tua attività o non sai da dove iniziare, non esitare a contattarmi!